Как расширить бизнес: эффективные способы масштабирования

По мере развития бизнеса ему становится тесно в рамках одного офиса, населенного пункта и даже региона. Это говорит о том, что пришло время выходить на новый уровень и проводить масштабирование бизнеса. Расскажем, почему стоит расширять компанию, как нужно контролировать и организовывать этот процесс, какие приемы используются для роста уровня продаж и увеличения количества клиентов.

Что собой представляет масштабирование и к чему приводит?

При желании увеличить обороты фирмы можно действовать в таких направлениях.

• Расширение ассортимента товаров и услуг с одновременным ростом расходов на рекламу. Увеличивая рекламный бюджет, можно привлечь новую клиентуру. Освоение дополнительных товаров или услуг позволяет удовлетворить спрос потребителей и увеличить объем продаж. Недостаток расширения ассортимента состоит в том, что рост бизнеса происходит неравномерно. Увеличив количество товарных позиций вдвое, вполне можно получить прирост прибыли всего на 5 процентов или даже меньше.
• Увеличение количества клиентов путем освоения дополнительных сегментов целевой аудитории. Можно, к примеру, сначала продавать продукты в рестораны и кафе, а потом дополнительно открыть магазин для продажи товаров в розницу.

Вследствие расширения могут произойти существенные изменения в организации работы компании. Это, к примеру, разделение бизнеса на несколько налоговых режимов или даже создание еще одной независимой фирмы.

• Расширение сферы деятельности: открытие новых торговых точек и региональных представительств, поиск партнеров для работы под вашим брендом. Это направление естественного развития, приводящее к росту прибыли при незначительных капиталовложениях.

Масштабирование позволяет компании стать более узнаваемой в сжатые сроки. В результате торговая марка местного масштаба выходит на региональный, общегосударственный и даже международный уровень.

Путем расширения бизнеса можно уменьшить расходы на производство товара и, соответственно, его себестоимость. Закупая сырье, материалы или товары других компаний в больших объемах, производитель, как правило, получает скидку, снижаются его логистические и складские расходы. Крупным заказчикам поставщики могут даже компенсировать затраты. Соответствующие программы утверждаются местными властями, и на сегодняшний день действуют в нескольких регионах. Так, бурятские предприниматели могут претендовать на компенсацию покупки угля и мазута.

Интенсивно развивающийся бизнес привлекает инвесторов. Видя перспективы компании, они с готовностью вкладывают в нее свои деньги в ожидании большой прибыли.

Способы масштабирования

Расширять бизнес можно в таких основных направлениях:

• отрывать территориально обособленные подразделения;
• продавать франшизу (оформлять договор франчайзинга);
• выходить в интернет.

Рассмотрим, как работает каждый из этих способов масштабирования.

Открытие обособленных подразделений

Этот вариант самый сложный и дорогой. Нужно позаботиться о поставках сырья и сбыте готовой продукции, системе менеджмента и построении четкой структуры расширившейся компании.

Обособленное подразделение может открываться в форме представительства, филиала или простого ОП в зависимости от объема и характера предоставленных ему полномочий.

Полученной такими структурами прибылью распоряжается создавшая их компания, но расходы также несет головной офис.

Упаковка во франшизу

Для снижения своих затрат можно расширить бизнес через франчайзинг. Продажа франшизы позволяет получать стабильный безусловный доход. Партнер платит роялти и паушальный взнос, но нужно учитывать, что в случае каких-либо нарушений с его стороны, это негативно отразится на репутации всего бренда.

Масштабироваться через франшизу стоит только в том случае, если у компании узнаваемое имя. Пока компания не дорастет до уровня бренда с хорошей репутацией, не стоит всерьез задумываться о франчайзинге.

Освоение онлайн-продаж

Сегодня наблюдается интенсивный рост уровня продаж в интернете, и если компания отсутствует в сети, она несет огромные потери.

Осваивая электронную коммерцию, фирма получает возможность использовать еще одну точку продажи, не требующую непосредственного присутствия. Даже в том случае, если товар или услугу нельзя реализовывать удаленно, через интернет можно раскручивать свой бренд, рассказывать целевой аудитории о продукте и размещать отзывы действующих клиентов.

Для продвижения своего бизнеса в сети можно обойтись малыми расходами. Нет необходимости в создании недешевого сайта компании, вполне можно обойтись социальными сетями, поместив информацию о себе в собственной группе, использовать мессенджеры, мобильные приложения или специальные платформы.

Поэтапная инструкция по расширению бизнеса

Если накоплен солидный опыт хозяйственной деятельности, достаточные знания и ресурсы, можно всерьез задуматься о дальнейшем масштабировании. Алгоритм его проведения выглядит так.

1 этап – Проведение анализа состояния дел

Перед составлением плана расширения компании нужно оценить ситуацию в ней: определить, какая часть рынка приходится на этого субъекта хозяйствовании, по каким каналам осуществляется продвижение, как ежемесячно меняется прибыль, доход от какой продукции основной и т.п.

Проводить анализ состояния дел в компании можно множеством разных способов, но если делать это самостоятельно, лучше всего выбрать один из таких вариантов.

• SWOT. В основе этого способа анализа 4 критерия, от названий которых образована аббревиатура, – силы (Strengths), слабости (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats). Такая процедура может использоваться для оценки общего состояния бизнеса, работы отдельных подразделений или выпуска определенной продукции. По мере сужения предмета анализа полученный результат становится точнее.
• ABC. Такой анализ проводится по уровню важности показателя деятельности: наиболее важные маркируются как А, средней важности – В и меньшей – С. Оценивать можно любой показатель бизнеса, если он выражается в числовом виде: уровень доходов магазина, ассортимент, объем поставок и средний чек.

Для разделения объекта исследования на группы по важности за основу берется соотношение между величинами. Например, ассортимент можно разделить на товары, приносящие 70% прибыли (группа А), 20% (группа В) и 10% (группа С). Важно контролировать постоянное наличие на складе товаров первой группы.

У товаров группы В неплохой потенциал. Повысить их продажи может помочь рекламная компания или правильная выкладка.

К группе С относятся бесперспективные товарные позиции, по которым общая выручка составляет 10%. В них средства вкладываются в последнюю очередь. Такие товары  могут играть роль маячков – самых дорогостоящих позиций, на фоне которых остальные товары выглядят выгодной покупкой.

2 этап – Автоматизация ведения бизнеса

Пользуясь устаревшими методами работы (вести бумажный ежедневник, держать все в памяти или использовать для расчета зарплаты калькулятор), очень быстро можно оказаться вытесненным с рынка. Невозможно на равных конкурировать с предпринимателями, которые провели автоматизацию. У них гораздо больше возможностей для быстрого расширения, привлечения клиентуры и освоения новых сфер и регионов.

Рассмотрим, какие процессы можно автоматизировать и как именно это сделать.

• Управление и учет.

Вся информация, которая раньше хранилась в памяти или на бумажных носителях в виде ежедневников и отчетов, можно систематизировать и хранить при помощи специального программного обеспечения. Они требуются, в частности, для контроля за складскими запасами и проведения распродаж. Можно, например, настроить программу так, чтобы вечером в определенное время цена на продовольственные и другие быстропортящиеся товары автоматически снижалась. Так кассиру не придется держать в памяти необходимость отпускать продукты со скидкой.

• Работа с клиентурой.

Имея обширную клиентскую базу, сложно контролировать, с кем контактировали менеджеры и когда. В результате может сложиться ситуация, при которой одному клиенту разные специалисты звонят по несколько раз в день, а другого «игнорируют» месяцами. При помощи программы можно упростить работу с клиентурой: фиксировать контакты с клиентами и отслеживать их периодичность, формировать первичные документы, создавать для постоянных заказчиков программу лояльности, группировать клиентов по разным критериям и отправлять им сообщения.

• Бухгалтерия и финансовый учет.

Ошибки, совершенные бухгалтерами, могут быть губительными для компании и нередко приводят к большому ущербу. Чтобы найти ошибку в бумажных бухгалтерских документах, специалисту требуется как минимум несколько часов, а иногда на это уходят дни. Пользуясь бухгалтерской программой, можно избежать ошибок, и если даже данные будут введены неточно, это сразу обнаружится. Именно поэтому, приступая к автоматизации бизнеса, многие начинают с бухгалтерии.

3 этап – Разработка стратегии продаж

Чтобы вывести свое дело на новый уровень, нужно, прежде всего, расширить клиентскую базу, увеличить количество повторных покупок и среднюю сумму чека.

• Поиск клиентуры.

С этой задачей можно справлять разными способами. Расскажем о некоторых из них.

• Обзвон целевой аудитории. Сегодня этот прием уже не слишком популярен, поскольку абоненты воспринимают такие звонки как спам.
• Реклама в соцсетях, направленная на определенную целевую аудиторию. Клиенты привлекаются за счет таргетинга, то есть настройки точных параметров, исходя из социальных, демографических и поведенческих особенностей пользователей социальных медиа.
• Реализация партнерских программ с представителями смежных сфер бизнеса. Можно, например, давать клиентам шиномонтажной мастерской скидку от партнера – автосервиса или наоборот.
• Организация выставок позволяет привлечь внимание представителей целевой аудитории, заинтересованной в приобретении вашего продукта (товара или услуги).
• Предложения, требующие оперативной реакции (реклама быстрого отклика). Потенциальному клиенту направляется сообщение с подарком, кодом для получения скидки или купоном, которым нужно воспользоваться в течение нескольких дней. Такие ограниченные во времени предложения могут распространяться через СМИ, в виде электронных писем или листовок.
• Стимулирование повторных покупок.

Для любой компании особенно ценны постоянные клиенты, которые готовы больше тратить и чаще совершать покупки, чем новые заказчики, привлекать их дешевле и при этом можно рассчитывать на большую лояльность к бренду. Постарайтесь использовать все возможности для напоминания о своей компании и возврата такой клиентуры: пишите на e-mail, предлагайте участие в программе лояльности или привилегированном клубе, скидки на повторные заказы.

• Увеличение суммы чека.

Чтобы убедить клиента потратить больше, можно использовать такие популярные приемы.

• Реализация товаров в сетах или наборах. Предложите, например, купить пиво с фисташками по цене ниже, чем каждый из этих товаров стоит отдельно. Посетитель бара, возможно, планировал только выпись пива, но «клюнул» на скидку и купил набор.
• Продажа сопутствующих товаров (кросс-селлинг). Покупателю автомобиля можно предложить дополнительные опции, например, установку подогрева сидений или сигнализации.
• Предложение большей партии товара или его усовершенствованной версии (апселлинг). Распространенный пример – продажа четырех йогуртов по цене трех.

См. также: